Molte volte agiamo senza nemmeno accorgercene.
Ogni giorno prendiamo centinaia di decisioni in automatico, seguendo sistemi che abbiamo sviluppato migliaia di anni fa, quando ancora vivevamo nelle caverne e la sopravvivenza era l’unico obiettivo.
O secondo scorciatoie che il nostro cervello prende per risparmiare le energie (non sempre agendo per il meglio).
Ecco quindi che facciamo passare quella persona davanti a noi in fila per il semplice motivo che ha usato la parola magica: perché.
Che fosse “Posso passare perché sono di fretta?” o anche solo un “Posso andare avanti perché devo pagare alla cassa?” (che devono fare tutti), non importa.
Quando sentiamo queste 6 lettere, nel 95% dei casi faremo passare quella persona.
Oppure quando il nostro partner ci chiede se preferiamo andare in Grecia o alle Canarie e noi scegliamo una delle due opzioni, quando avremmo tanto voluto andare invece in America.
Ma davanti ad A o B, difficilmente sceglieremo C.
Verremo quindi sempre fregati?
No, e qui arriva il bello.
Perché non possiamo solo subire questi principi.
Ma anche applicarli a nostro favore.
Padroneggiarli per passare noi davanti alla fila, farci dire di sì più facilmente o usarli per il nostro profilo Instagram.
Portando i nostri follower a commentare, lasciare un like, interagire o…
diventare nostri clienti.
Far andare alla grande i lanci, creare delle strategie ad hoc per catturare l’attenzione del pubblico e annunciare la grande offerta.
In altre parole:
Portare le persone ad agire per il nostro bene (e il loro).
Perché se te lo stai chiedendo… no, non si tratta di manipolare.
Alla base di tutto bisogna sempre offrire un prodotto o un servizio valido che porterà risultati concreti ai nostri clienti.
Altrimenti potremo usare tutti i principi a nostra disposizione, il nostro business non durerà a lungo.
Le leve psicologiche che vedremo ora però possono darti quella marcia in più rispetto agli altri.
Quell’accelerata verso i tuoi traguardi (e successi).
Senza contare che conoscere questi principi significa capire anche come evitare di subirli e non caderne vittima la prossima volta.
Quando si dice due piccioni con una fava.
Il primo principio quindi è…
Il mattino ha l’oro in bocca
Il motivo per cui ho usato questo proverbio lo capirai tra pochissimo, ora voglio raccontarti una ricerca molto interessante:
Nel 2004 Jonathan JS Koppell e Jennifer A. Steen hanno svolto uno studio sulle primarie democratiche avvenute a New York nel 1998.
Si chiedevano se l’ordine dei candidati influenzasse in alcun modo il risultato delle votazioni. Non immaginerai mai cosa hanno scoperto…
In 71 delle 79 elezioni svolte, i candidati che erano primi nella lista hanno ricevuto più voti rispetto a quelli successivi.
E in 7 casi questi voti in più hanno determinato la vittoria del candidato.
La sola posizione del nome del candidato all’interno della lista ha condizionato (o addirittura determinato) il risultato finale.
In un ambito come la politica, in cui si pensa spesso che le decisioni siano ragionate e attente.
Ma quando c’è in gioco la psicologia, non c’è razionalità che tenga.
Alziamo quindi il sipario e sveliamo il primo principio, che spiega perfettamente questa scoperta:
Ricordiamo meglio tutto ciò che capita all’inizio.
Che sia un elenco di candidati, un libro, un film o un messaggio pubblicitario, i primi nomi, le prime parole e i primi secondi sono essenziali.
La lezione più semplice che possiamo trarre è che bisogna stare attenti a quello che diciamo all’inizio dei nostri Reels e dei nostri post, perché questo porterà l’utente a continuare a guardare oppure a scorrere verso il prossimo contenuto senza pensarci due volte.
La lezione meno scontata? Se hai un annuncio importante, parti con quello perché sarà più probabile che la persona se lo ricorderà.
Un lancio, un webinar, un’offerta.
Inizia a bomba.
Sia per attirare l’attenzione, sia per incidere nella mente del tuo pubblico quella specifica informazione.
Un altro modo in cui uso questo principio è nella descrizione. All’inizio di tutte le mie descrizioni dico sempre l’azione che desidero il mio pubblico compia (la cosiddetta CTA).
Sia perché in questo modo sa già cosa fare senza dover cliccare su “altro” e leggere tutta la descrizione, sia perché (appunto) ci ricordiamo meglio quello che troviamo all’inizio.
E questo non vale solo per testi o video, ma anche nell’arco della giornata.
Pubblicare le tue Stories di mattina aumenta le probabilità che le persone le vedano e (soprattutto) se le ricordino.
Il tuo pubblico si è appena alzato, è carico, non ha pensieri per la testa e non è ancora stato assorbito dal tran tran quotidiano.
È il momento ideale, quello in cui è più ricettivo ai messaggi.
Insomma, bisogna proprio dirlo: il mattino ha veramente l’oro in bocca.
Dai e ti sarà dato
Fin dall’antichità siamo sopravvissuti scambiandoci beni e servizi:
Io so cacciare, mentre tu sai raccogliere bacche. Allora io do a te una parte della mia selvaggina e in cambio mi dai un po’ delle bacche che hai trovato.
La conseguenza è che nel momento in cui qualcuno fa qualcosa per noi, ci sentiamo in dovere di ricambiare il gesto.
Del resto, quando qualcuno ti fa gli auguri di compleanno, non senti di dover ricambiare quando sarà il suo compleanno?
Indipendentemente dal fatto che volessi quegli auguri o meno.
Ma questo significa anche il contrario…
Se dai qualcosa agli altri, gli altri tenderanno a ricambiare e a dare qualcosa a te.
“Dai e ti sarà dato”.
Su Instagram si può usare questo principio praticamente per tutto:
Puoi regalare un pdf gratuito e le persone saranno spinte a seguirti, a commentare i tuoi post o interagire di più con te.
Puoi dare consigli utili e di valore ogni giorno e chi li ascolta e li usa vorrà ricambiare per tutto l’aiuto che gli hai dato. Magari, col tempo, acquistando proprio da te.
Ma questo concetto non vale solo per le cose “materiali”.
Anche se diamo gentilezza, ci tornerà gentilezza.
Quindi, se rispondiamo sempre ai commenti e ai DM, chiarendo i dubbi delle persone…
Loro ricambieranno con la stessa moneta.
E nel tempo creeremo un legame sincero, onesto e stretto.
Compreranno veramente da te?
Non lo puoi sapere e magari non lo faranno (per ora). Ma dare agli altri ripaga, prima di tutto in reputazione.
Chi dorme non piglia pesci
A nessuno piace perdere opportunità.
Ma (quasi) tutti noi tendiamo a rimandare le decisioni.
Anche a nostro discapito.
Se possiamo dormire quell’ora in più, lo facciamo volentieri, pure se significa poi dover correre per andare a lavoro.
Se abbiamo una task pesante da completare, la rimandiamo il più possibile… fino a che inevitabilmente non dovremo stare alzati a notte fonda per finirla.
Se vediamo un prodotto scontato ma non siamo convinti al 100%, lo salviamo da qualche parte e ci diciamo “Dopo lo guarderò”.
E spoiler: dopo non lo guardiamo e perdiamo l’offerta.
Il nostro cervello è pigro e tende a rimandare.
Ma puoi evitare che anche il tuo pubblico si blocchi con il vecchio trucco dell’urgenza.
Per usare questa leva, non devi per forza spingere le persone ad acquistare a tutti i costi.
La chiave è adattare l’urgenza al tuo tono di voce.
Sei una persona calma che comunica in modo tranquillo?
In un post fai sapere ai tuoi follower, in tono pacato ma fermo, che l’offerta sta per scadere e che dopo non potranno più entrare nel tuo percorso, se non tra un anno.
E la parte più bella è che starai facendo un favore in primis al tuo pubblico.
Pensaci:
Quante volte ci dimentichiamo delle offerte, immersi tra i mille impegni?
Poi, quando ce ne ricordiamo… poof, sono sparite (magari già da qualche settimana).
Ricordare ai tuoi follower che quello sconto sta per terminare è un favore che gli fai, così potranno acquistare, invece di rimanere delusi quando scopriranno di aver perso quell’occasione.
Ma non trasmettiamo l’urgenza solo attraverso le parole che usiamo nei post o nei Reels.
Possiamo anche mettere un timer nelle Stories l’ultimo giorno del lancio e annunciare che quando scadrà il tempo, nessuno potrà più entrare.
Vedere quel conto alla rovescia fa un certo effetto, specialmente se pubblichi la Storia a poche ore dalla fine.
Riassumendo: fai sapere alla tua audience che il tempo sta scadendo e che stanno per perdere un’occasione importante.
Svegliala ed evita che continui a dormire, non pigliando nemmeno un pesce.
Paese che vai, usanze che trovi
Quando ci trasferiamo in un nuovo Paese, con il tempo tendiamo ad adattarci alle abitudini locali.
Ci viene istintivo.
Come quando entriamo a far parte di un nuovo gruppo di amici.
Se tutti amano andare in montagna invece che in un bar, anche noi inizieremo ad andare in montagna.
Così come cominceremo a vestirci più eleganti se anche gli altri hanno questo stile.
Adeguarci alla massa è sempre stato un modo per sopravvivere.
Vivere nel Paleolitico da soli era sinonimo di morte.
Far parte di una comunità significava la sopravvivenza.
Insomma, seguire gli altri è naturale e questo principio funziona su tutti.
Anche sul tuo pubblico.
Un ottimo modo per usarlo su Instagram è attraverso le parole dei tuoi clienti (soddisfatti).
Puoi creare una Storia in evidenza dove raccogli tutte le recensioni, in cui le persone raccontano come il tuo corso o la tua consulenza le abbia aiutate a superare i loro blocchi e raggiungere vette che mai si sarebbero immaginate.
Oppure organizzare una diretta con alcuni studenti che hanno finito il tuo percorso di affiancamento, dove chiedi come si sono trovati, com’erano prima di iniziare e come sono diventati dopo.
O ancora, pubblicando dei post con delle testimonianze.
In questo modo non solo le persone saranno portate ad acquistare da te per la tendenza naturale a seguire gli altri.
Ma vedranno anche i risultati che i tuoi clienti hanno raggiunto e non vedranno l’ora di tagliare anche loro quegli stessi traguardi.
Come immagini, questa leva è molto potente e ti consiglio di usarla sempre, specialmente durante i lanci, per portare le persone a fidarsi di te e, di conseguenza, a comprare.
Un grazie apre tutte le porte
Fin da piccoli ci hanno sempre insegnato a ringraziare gli altri, ma possiamo trarre da questo semplice gesto una lezione di marketing?
Vedi, come essere umani tendiamo a ripetere le azioni che sono state seguite da un risultato o comunque da un evento positivo.
Questo non significa soltanto che ameremo la matematica e la studieremo più volentieri se alla prima verifica otterremo un bel 10.
Ma che possiamo fare qualcosa di piacevole dopo aver compiuto un’azione faticosa per portare il nostro cervello a volerla rifare, pregustandosi già la ricompensa.
Infatti, un modo (molto) intelligente per creare nuove abitudini è quello di premiarci subito dopo che le seguiamo, come ci spiega James Clear nel famoso libro Atomic Habits.
Vuoi iniziare ad allenarti? Dopo ogni allenamento concediti di guardare un episodio della tua serie preferita.
In questo modo il cervello collega quell’azione (l’allenamento) alla ricompensa (la serie tv).
Quindi, ti porterà a continuare ad allenarti con costanza per poter guardare la serie.
Puoi fare lo stesso con il tuo pubblico.
Per esempio, facendo un piccolo regalo (come una guida) subito dopo l’acquisto.
O, semplicemente, ringraziando.
Questo è il motivo per cui si creano le pagine di ringraziamento (thank you page) dove le persone atterrano una volta che hanno comprato qualcosa o si sono iscritte a un webinar.
Il cliente apprezzerà quel ringraziamento e collegherà quella sensazione di piacevolezza a te e all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi.
E sarà incentivato a ripetere l’azione in futuro.
Ma puoi applicare questa “regola” anche al di fuori:
Qualcuno lascia un commento sotto un post? Puoi rispondergli e ringraziarlo.
Una persona ti scrive un messaggio per sapere qualche informazione in più sulla tua offerta? Raccontale i dettagli e chiarisci tutti i dubbi. Se anche decide di non acquistare (per adesso), ringraziala comunque per l’interesse.
Insomma, un grazie non ruba di sicuro tempo e lascia alle persone una buona impressione.
Per la vendita e (andando più in profondità) per creare un legame solido con il tuo pubblico è fondamentale.
Dimentica questi principi a tuo discapito
I principi che possiamo usare per portare il nostro pubblico a compiere le azioni che desideriamo sono un’infinità.
Oggi abbiamo visto quelli più importanti che puoi iniziare ad applicare già da domani (puoi conoscerne altri nel libro “Le armi della persuasione“.
Non devi usarli per forza tutti insieme. Puoi cominciare con uno e poi aggiungere gli altri, imparando passo dopo passo.
Sono principi potenti quindi ti consiglio di non esagerare, specialmente con l’urgenza.
Non vogliamo che il nostro pubblico si senta manipolato, ma semplicemente spingerlo nella direzione giusta, quella dove potrà risolvere i suoi problemi e raggiungere i suoi traguardi.
Una volta che avrai padroneggiato queste tecniche… libera la creatività.
Puoi usare queste leve in mille modi diversi, non c’è limite alle applicazioni.
Quindi prova, combinale, sperimenta.
E, ovviamente, fammi sapere come va.
Un’ultima cosa: Dimentica questi principi a tuo discapito.
Come abbiamo visto all’inizio, o li conosci o li subisci.
Tra le due opzioni, ti consiglio la prima.
Alla tua crescita,
Arianna
