Come usare la fiducia per vendere online
Senza la fiducia da parte delle persone non si va da nessuna parte, è un elemento fondamentale per vendere online, qualunque sia la natura del proprio business.
E’ la fiducia che spinge l’utente ad acquistare un prodotto, a trasformarsi in un cliente leale e che lo porta a parlare di noi con amici e parenti.
Il problema è che quotidianamente siamo tutti bombardati da stimoli, offerte, email, post sui social, ecc.ecc.
Inoltre studi recenti rivelano che meno del 5% degli utenti del web credono nella genuinità dei messaggi creati dai marketers di professione.
Allora in un mercato così affollato come facciamo a costruire un vero rapporto di fiducia con il pubblico? Con il metodo denominato “provalo”.
Come creare fiducia e vendere online
Attraverso contenuti di qualità possiamo dimostrare l’onestà ed integrità del nostro brand o azienda.
Il tuo prodotto è migliore di quello degli altri? Provalo.
Il tuo servizio di customer care è eccellente? Provalo.
Proponi qualcosa che nessun altro offre? Provalo.
Qualsiasi affermazione tu faccia relativa al tuo business o ai tuoi prodotti/servizi, ci deve essere un modo per provare che è effettivamente così.
Il metodo “provalo” si sviluppa in 3 fasi principali:
- decidi quali affermazioni ti aiutano a raggiungere il tuo target di riferimento e sono in linea con i tuoi obiettivi;
- controlla che anche tutto ciò che è già stato pubblicato online corrisponda alla verità;
- comincia a creare contenuti come prova attraverso conferma, documentazione ed educazione.
Analizziamo ora nel dettaglio di cosa si tratta.
Contenuti di conferma
Significa trovare persone che siano d’accordo con le tue affermazioni circa il tuo prodotto o azienda: esperti o testimoni.
Gli esperti sono coloro che ricoprono un ruolo autorevole nel tuo stesso campo, che ad esempio possono fare un endorsement o parlare bene di te.
I testimoni sono le persone che hanno provato sulla “propria pelle” che ciò che dici è vero: puoi utilizzare le dei clienti ma anche i racconti di chi lavora con te.
Non esiste un’opinione più valida di un’altra: sia i contributi degli esperti che quelli degli utenti sono strategici in ottica di marketing.
Contenuti di documentazione
Se per la conferma coinvolgiamo terze parti, attraverso la documentazione proviamo le nostre intenzioni offrendo al pubblico tutte le informazioni che lo dimostrano.
Si possono usare statistiche, grafici, casi studio, storie di successo, riconoscimenti e premi, certificazioni, e così via.
Un piccolo consiglio in più: efficaci ed utilissimi sono i contenuti UGC (user-generated content), cioè quelli creati spontaneamente dai nostri followers.
Se le persone ti taggano nei post o nelle storie che pubblicano mentre usano il tuo prodotto o parlano del tuo servizio, puoi condividere questo materiale sui profili aziendali.
I contenuti che arrivano direttamente dagli utenti sono considerati quelli più genuini dagli altri utenti che li guardano.
Contenuti educativi
Qui si intende educare le persone nel senso di metterle nella condizione di provare loro stessi cosa significa interagire con la nostra azienda e sperimentare ciò che diciamo.
Esistono due modi di utilizzare i contenuti educativi come prova: condividendo informazioni o facendo coaching.
Se si vendono prodotti, offrire informazioni aiuta il potenziale cliente a prendere una decisione.
Magari è la prima volta che le persone acquistano da te o non sanno ancora come funziona: creare dei contenuti informativi è anche un modo per rassicurarle e farle familiarizzare con il prodotto.
Se si vende un servizio, il coaching può aiutare l’utente a capire che anche lui/lei può imparare a fare ciò che sai fare tu perché sei pronto ad insegnarglielo ed aiutarlo.
Puoi utilizzare guide step by step, tutorial, webinar, per condividere le tue conoscenze con il cliente e al tempo stesso mostri le tue capacità come professionista.
Non dobbiamo preoccuparci di coloro che consumano il contenuto gratuito e poi scappano perché evidentemente non erano mai stati davvero interessati a comprare; concentriamoci invece su quelli che vogliono acquistare il prodotto/servizio perché ne riconoscono il valore.
Conclusioni
Il processo di acquisto del consumatore è un “viaggio” che si sviluppa su varie fasi e a seconda di dove si trova useremo un tipo di contenuto diverso.
I contenuti educativi sono utili soprattutto per chi è all’inizio del funnel di marketing; quelli che si stanno avvicinando alla fase della vendita saranno invece più interessati ai contenuti di conferma e documentazione.
Ma in qualsiasi momento il metodo provalo è sempre un elemento che deve fare parte della struttura di ogni strategia di contenuto.
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